Анализ выхода на рынок c yjdsv dbljv

 

Для предпринимателя цель выхода на новые рынки — найти больше клиентов, увеличить оборот и в итоге нарастить чистую прибыль. Это практически то же самое, как открыть бизнес ещё раз, но с нюансами. Перед началом экспансии нужно тщательно продумать стратегию, проанализировать рынок, сделать тактический план и поставить реалистичные цели. Иначе выход будет хаотичным, а рисков проиграть больше. Разбор на примере стартапа Simformer.

Незаезженные способы заявить о себе

Мы предполагали, что корпорации, бизнес-школы и университеты можно встретить на тематических выставках и конференциях. Но спустя время стало понятно, что этот канал для Simformer — простая потеря времени и денег, и заниматься этим дальше было не было смысла. «Самое время собрать команду и устроить мозговой штурм».

Вы обладаете ценнейшим ресурсом, — умами вашей команды. Чаще спрашивайте их мнения — они всегда видят не так и не то, как и что видите вы. Это ресурс и вам стоит научится им пользоваться.

Кстати, «мозговой штурм» можно провести в очень специфической манере, но очень эффективной. Добавьте немного игры и немного соревновательной нотки, вы получите неожиданные результаты. Для этого вы можете воспользоваться платформой Simformer, самостоятельно установить правила игры и посмотреть, чего добьется ваша команда — на реальном (хоть и смоделированном) рынке. Посмотрите, какой международный турнир по менеджменту устраивал сам Simformer.

Страница турнира

Как выйти на рынок и достучаться до клиента

Достучаться до сердца клиента и смотивировать его купить товар можно только идеей, но не мыслью. Транслируя потенциальному клиенту мысль, вы можете получить только единомышленника, но не покупателя. Покупателя дает только идея. Причем чем более качественная и эталонная у вас идея, тем выше шансы, что вы достучитесь до сердца клиента. Отсутствие эталонной идеи – одна из главных причин низких продаж при наличии хорошего товара.

Если у вас нет идеи рынка, то вы не знаете, как выйти на рынок, и не можете на него выйти

Если у вас нет идеи рынка, то вы не знаете, как выйти на рынок, и не можете на него выйти, продаете где-то рядом с рынком, а не на самом рынке. Но клиенты то, не рядом с рынком, а именно на рынке и чтобы продавать на нем, нужно на него выйти, а чтобы выйти нужно иметь ключ. Теоретически получить его может любой. Но практически в 99% получают мысль, а не идею и соответственно не ключ, а муляж.

Получить настоящую идею и доступ на рынок можно только с помощью профессионалов своего дела. Таковых мало, но они есть и четко знают как выйти на рынок. Именно они в максимальной степени прокачанными нужными навыками. Поэтому требуемая идея будет получена максимально быстро и дешево, что позволит в сжатые сроки выйти на рынок по-настоящему. Обычная стоимость генерации эталонной идеи рынка составляет в эквиваленте 1000$ и занимает этот процесс около месяца.

Основная сложность была в самой бизнес-модели


Андрей Мякин, операционный директор и сооснователь компании ТНОМЕР


Самая большая сложность при выходе на рынок заключалась в том, что не существовало и не существует пока аналогов нашей бизнес-модели. Объясню, в чем особенность: модель классического сервисного ритейла заточена на предложение в целом одной услуги, например, только капитального ремонта квартиры. У нас же около 50 услуг, которые покрывают все ремонтные работы в квартире, в доме и на участке. То есть мы стремимся сопровождать клиента на всех его жизненных поворотах: после ремонта квартиры построим баню, после бани — забор, беседку, освещение на участке. Потом ремонт в новой квартире и так далее.

При этом мы не строительная компания, а платформа для трех участников процесса: клиента, производителя материалов и бригады. Эти три линии не должны пересекаться друг с другом, гарантом и представителем являемся мы. Завершает все это одноименный телеканал, который интегрирован в бизнес-модель для создания доверия и генерации клиентов, но должен существовать отдельно и независимо, чтобы наращивать аудиторию, а для этого производить интересный контент.

Такую непростую модель мы построили примерно за полгода, а оптимизируем до сих пор.

Другая сложность — телевизионные съемки на объектах, которые мы ремонтируем. Чтобы показать зрителям ремонт как он есть, мы снимаем процесс ремонта, сопровождая его комментариями экспертов. А на небольших площадках в окружении 5 тонн различных материалов проводить съемки достаточно проблематично. Поэтому нужно было создать алгоритм взаимодействия, который позволит проводить их так, чтобы это не влияло на качество и срок самого ремонта: заранее узнать о готовности объекта, придумать, куда поставить камеры, как соединить работы съемочной группы с работами строительной бригады.


Адаптация к различным культурам начинается с исследования рынка

Даже если вы считаете, что ваши продукты или услуги действительно имеют глобальную привлекательность и универсальность в коммуникациях, тщательное исследование нового рынка перед началом действий является ключевым фактором будущего успеха. 

Ведь новый рынок может привести к столкновению с новыми конкурентами, товарозаменителями, а также имеет свои особенности в восприятии потребителей вашего бренда.

Совет 3. Используйте Google Мой бизнес и Яндекс.Справочник

Есть несколько способов продвижения нового продукта или услуги с помощью профиля на Google Мой Бизнес или в Справочнике. Первый — через публикации в Справочнике. Благодаря этой опции можно публиковать новости, статьи, информацию о мероприятиях и другие сведения о компании прямо в результатах поиска Яндекса. Не забудьте добавить к публикации призыв к действию и подходящее изображение.

Пример публикации в профиле Справочника

Также можно показать пользователям новый продукт, загрузив его фотографии в бизнес-профиль в Google Мой Бизнес и в профиль в Справочнике.

Рестораны и другие заведения общепита могут загружать в Google Мой Бизнес и Справочник меню. Если вы хотите рассказать о новых блюдах и сезонных обновлениях, обязательно добавьте эти пункты в меню.

Если вы предоставляете на услуги (например, салон красоты, фитнес-клуб), вы можете рассказать о них в профиле Справочника или Google Мой Бизнес, в том числе, добавить новую услугу.

Так выглядит прейскурант в Профиле Справочника А так — в Google Мой Бизнес

Также желательно добавить раздел «Вопросы и ответы» в профиль в Google Мой Бизнес, чтобы пользователи прямо из поиска Google могли задать свой вопрос о бизнесе и, в частности, о новом продукте.

Желательно использовать все возможности в Google Мой Бизнес и Яндекс.Справочника, чтобы получить максимальную отдачу. 

Адаптация бренда: глобальный и локальный брендинг

Сильный бренд должен сохранять свои ценности и индивидуальность, но приспосабливать их к конкретным рынкам.

Компании, которые адаптируются к культуре, делают это посредством глобального и локального брендинга в процессе, называемом глокализацией. При этом концепт, который стоит за этим словом, начал использоваться японцами еще в 80-х годах 20-го века. Отсюда и распространенная фраза — «действуй глобально, но иди локально».



В нашем случае мы рассматриваем глобальный брендинг, но в каждом регионе на него накладывается тонкий слой, учитывающий локальные отличия регионов — местный брендинг. Чтобы преуспеть в этом, крупные бренды адаптируют свои глобальные продукты, чтобы соответствовать местному рынку, а некоторые даже создают совершенно новые продукты, предназначенные только для местного рынка. 

Этот подход учитывает не только сам продукт, но и все стратегии проекта: и маркетинговые, и брендинговые, и коммуникационные.

Что если не задумываться об адаптации и использовать универсальную коммуникацию? Приведу один пример. Когда Gerber начала продавать детское питание в Африке, они использовали ту же упаковку, что и в США, — с милым личиком ребенка на этикетке. Позже, выясняя причину убытков, они узнали, что в Африке компании обычно наносят изображения ингредиентов на этикетку, поскольку многие люди не умеют читать.



Конечно, для выхода на локальный рынок подобные ошибки могут быть фатальными. В наше время кажется, что допускать таких масштабов фейлы при наличии ресурсов и технологий для предварительного анализа ситуаций — это из ряда фантастики, но тем не менее ошибки случаются.

Еще один пример из нашей реальности. Немецкий бренд MediaMarkt является лидером по продаже электроники на территории Европы. Они зашли на достаточно сформированный российский рынок с амбициозными целями и даже с визуальной адаптацией бренда. Компания подобрала новый фирменный цвет, потому что один из ее российских конкурентов уже использовал брендовый красный оттенок (который MediaMarkt использует в Европе). Поэтому компания придумала яркий цвет фуксии специально для России.

Но это не очень помогло бренду в утверждении на региональном рынке, ведь суть адаптации заключается не только в подборе визуальных составляющих, но и в учете региональных особенностей восприятия. 

Яркий оттенок фирменного цвета — не самое удачное решение для массового рынка, а персонаж бренда — свинья в Германии — ассоциируется с чем-то позитивным и добрым, тогда как в России это животное обычно вызывает негативные эмоции. Подобный разрыв бренда — то есть рассогласованность стратегии и визуализации — стал одной из многочисленных причин провала бизнеса.

Источники

Использованные источники информации при написании статьи:

  • https://www.cossa.ru/trends/170709/
  • https://noomarketing.net/kak-viyti-na-rinok
  • https://rb.ru/opinion/new-product/
  • https://rb.ru/opinion/na-novyj-rynok/
  • https://ppc.world/articles/12-sposob-vyvesti-na-rynok-novyy-produkt/
0 из 5. Оценок: 0.

Комментарии (0)

Поделитесь своим мнением о статье.

Ещё никто не оставил комментария, вы будете первым.


Написать комментарий